ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

(одинаковые для всех вариантов)

(Ответьте на практические задания развернутым ответом, т. е. с пояснениями и обоснованиями, почему Вы считаете именно так, а не иначе; Вы должны обосновать свою точку зрения).

1. Что значит, по-вашему, ориентация на клиента?

2. Так или иначе, Вы несколько раз в день становитесь клиентами: в поезде, автобусе, магазине, у врача, в ресторане или в мастерской по ремонту автомобилей. Если Вы очень довольны обслуживанием, Вы рассказываете об этом своим коллегам или друзьям.

Перечислите и опишите три случая, когда Вы в качестве клиента почувствовали, что Вас обслужили надлежащим образом. Какие выводы Вы сделали бы из этого для себя в случае, если бы Вы выступали в роли предпринимателя?

3. Представьте, что Вы – владелец фирмы, занимающейся приготовлением быстрого питания (типа «Макдональдс»).

Ответьте на следующие вопросы:

1.   Какой организацией вы хотели бы быть?

2.   Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить?

3.   Какое значение имеют для вас клиенты, и какие они?

4.   Чего вы хотели бы добиться?

5.   За какой отрезок времени?

6.   Как вы хотели бы выглядеть в глазах клиента?

7.   Чем вы отличаетесь от конкурентов? Есть ли в этом что-либо исключительное?

8.   Что это может дать вашим будущим клиентам?

9.   Как вы намерены этого добиться?

10.      Как и когда вы смогли бы оценить результаты?

4. Укажите, пожалуйста, известные Вам монополии.

Заполните таблицу – укажите количество продавцов и покупателей, используя характеристики рыночных ситуаций.

Рыночная ситуация	Продавцы	Покупатели
Монополия
Олигополия
Чистая конкуренция

 

5. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своих ежедневных покупок?

6. Опросите как минимум 15 человек, т.е. проведите маркетинговые исследования, чтобы выяснить, что больше всего раздражает покупателей в магазинах самообслуживания.

Проведите анализ ситуации и составьте перечень рекомендаций для владельцев магазина по устранению недостатков.

Используйте следующую схему:

Из нижеуказанной подборки ситуаций выберите 5–10 таких, которые могут вызвать Ваше недовольство в магазинах самообслуживания:       1.        Длинные очереди у касс.       2.         Отсутствие тележки для покупок.       3.       Отсутствие ценников на товарах.       4.      Беспорядок и помехи на пути следования тележки.       5.      Пополнение товаров на полках в присутствии покупателей.       6.     Отсутствие сопутствующих товаров.       7.    Отсутствие возможности спокойно упаковать купленные товары.       8.    Слишком маленькая площадка для парковки автомобилей.        9.     Отсутствие персонала, у которого можно было бы навести справки.      10.   Недостаточное количество товаров.      11.    Внезапная реорганизация, в результате которой всё приходится искать.      12.     Переноска покупок до автомобиля.      13.      Товары плохого качества, подпорченные продукты.      14.       Непредупредительный и невежливый персонал.      15.      Персонал, неспособный оказать квалифицированную помощь.

Если в Вашем населенном пункте нет магазинов самообслуживания, то составьте перечень вопросов, аналогично вышеприведенному, для обычного магазина и проведите исследования.

Какие выводы, по Вашему мнению, должен сделать владелец (руководитель) магазина?

 

7. Образцовый продавец умеет задать соответствующие вопросы и узнать мотивы действий клиента.

Даже если дело не доходит до заключения торговой сделки, всегда вступает в разговор – это попытка оценить потребности клиента. Ведь клиент не заходит в магазин без повода. Что-то же послужило причиной. Предприниматель должен стараться разгадать причины этого посещения. Важный принцип продажи гласит: до продажи дело доходит лишь тогда, когда исполняются ожидания покупателя

Опишите, каким образом это достигается.

1. Какие вопросы следует задать в начале беседы с клиентом, чтобы узнать его потребности? Вспомните, пожалуйста, о чём Вас спрашивал продавец во время последней важной покупки. С помощью каких вопросов он завязал разговор?

2. Прокомментируйте, пожалуйста, ответ продавца: «Я установил для себя раз и навсегда, что клиент прав». Согласны ли Вы с таким принципом или нет? Почему?